9 étapes pour convaincre vos clients avec une proposition commerciale

Le 09/06/2020

Pour obtenir de nouveaux clients, la réalisation d’une proposition commerciale est souvent un passage obligé. Mais attention, il ne s’agit pas d’un simple devis ! C’est avant tout un document argumentatif, qui sert à présenter une offre répondant à un besoin précis.

En suivant ces quelques étapes, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour rédiger une offre commerciale percutante et convaincante.

1 – Analysez les besoins de votre client

Avant d’essayer de vendre quelque chose à un prospect, il est nécessaire de connaître précisément ses besoins. Posez-vous des questions simples :

Mon produit/service peut-il répondre à un besoin du client ?
Possède-t-il déjà une solution pour répondre à ce besoin ?
Si oui, cette solution est-elle satisfaisante ? Mon produit est-il plus avantageux ?

D’autres facteurs, comme le budget, entrent aussi en ligne de compte. N’hésitez pas à interroger votre prospect en amont pour mieux le connaître.

2 – Anticipez les objections

“Votre produit est intéressant, mais c’est trop cher !”

“La solution que j’utilise actuellement me permet de faire ceci, mais pas la vôtre…”

Ces phrases vous semblent familières ? Voici ce que l’on appelle des objections. Lors d’un échange commercial, il est probable que votre client pointe du doigt certains défauts de votre solution.

Vous avez donc tout intérêt à anticiper ces objections et à prévoir des contre-arguments efficaces.

3 – Adoptez une bonne méthodologie

Pour être efficace, votre offre commerciale doit suivre une méthodologie rigoureuse. La première erreur à éviter est de trop parler de vous ! Votre proposition doit être tournée au maximum vers le client.

Elle devra donc commencer par un résumé des besoins et des problématiques du prospect, que vous aurez déterminés lors des précédentes étapes. Ce n’est qu’ensuite que vous pourrez montrer comment votre solution peut l’aider, avec des arguments concrets et adaptés. Quant au prix, annoncez-le à la fin, après avoir étalé vos arguments.

4 – Personnalisez votre offre commerciale

Une proposition commerciale convaincante doit être faite “sur mesure” pour votre client. Si vous avez préalablement analysé ses besoins, ainsi que ses objections éventuelles, alors vous serez capable de lui présenter une offre personnalisée.

Les problématiques rencontrées par votre prospect, son budget, ses exigences, ses priorités actuelles… Tout cela doit être pris en compte !

5 – Mettez en avant votre expérience

Pour rendre votre offre crédible, il est important de vous appuyer sur vos expériences passées. Par exemple, vous avez peut-être déjà eu affaire à un client qui était dans le même secteur d’activité que votre prospect, ou qui avait les mêmes besoins.

Mettez en avant vos réussites, avec idéalement des témoignages d’anciens clients satisfaits. Cela rassurera votre prospect et lui montrera que vous savez ce que vous faites !

6 – Préparez un argument choc

Il est maintenant temps de donner le “coup de grâce” à votre prospect avec un argument imparable. C’est ce que l’on appelle, en anglais, un USP (Unique Selling Proposition), c’est-à-dire un argument clé de vente. Il doit s’agir d’un élément réellement différenciateur, un avantage concurrentiel que vous êtes le seul à posséder.

Cet argument choc peut faire toute la différence entre votre offre et celle d’un concurrent !

7 – Simplifiez votre discours commercial

Gardez à l’esprit que votre proposition doit être parfaitement compréhensible, sans aucune ambiguïté. Évitez donc le vocabulaire trop technique et les formules “pompeuses” : votre texte doit être lisible par (presque) n’importe qui.

Veillez également à être synthétique pour ne pas étouffer votre prospect avec un surplus d’informations : allez toujours à l’essentiel !

8 – Relisez votre proposition

9 – Soignez la présentation de l’offre

Le fond de votre proposition commerciale est essentiel, mais sa forme l’est tout autant. Si vous avez respecté l’étape précédente et que vous êtes resté synthétique, alors vous pourrez rédiger un texte aéré et lisible, avec des paragraphes courts. N’hésitez pas non plus à y mettre un peu de couleur et à illustrer vos propos avec des images ou des graphiques.